باشگاه خبرنگاران جوان ـ عرضه محصول یا خدمات جدید به بازار یا عرضه محصولی که موجود هست در بازاری بکر ممکن است حرکتی قدرتمند به‌نظر برسد، اما با توجه به بازار پرنوسان داخلی و وضعیت بی‌ثبات اقتصاد جهانی که هر لحظه ممکن است دچار تغییرات ناگهانی و غیرقابل‌پیش‌بینی شود، هر کسب‌وکاری باید پیش از ورود به بازار مورد نظرش به‌خوبی جوانب مختلف تأثیرگذار بر آن بازار را بسنجد و استراتژی دقیق و فکر شده‌ای را برای ورود به بازار درنظر بگیرد.

موارد زیادی برای فکر کردن وجود دارد؛ آیا محصول یا خدمات شما با بازار هدف جدید سازگار است؟ چقدر سریع می‌خواهید در منطقه گسترش پیدا کنید و آیا توسعه کسب و کارتان با ارزش‌های شخصی و مأموریت‌هایی که برای کسب‌وکارتان تعریف کرده‌اید مطابقت دارد؟ اگر در مورد ظرفیت‌های توسعه‌ای کسب‌وکارتان هیجان‌زده هستید، اما نمی‌دانید که آیا تصمیم درستی برای ورود به بازار گرفته‌اید یا نه، بهتر است ۱۴ موردی که از نگاه کارشناسان کسب‌وکار باید پیش از ورود هر کسب‌وکاری به بازار بررسی شود را مرور کنید.

منابع داده‌های اطلاعاتی

برای رهبران کسب‌وکار مهم است که چارچوب خاصی برای نوع سؤالاتی که می‌خواهند با تحقیق و بررسی به آن‌ها پاسخ دهند تعریف کرده باشند. علاوه بر این، آن‌ها باید منابع و داده‌هایی را ترسیم کنند که می‌توانند به بهترین شکل اطلاعات مورد نیاز برای پاسخ به سؤالات‌شان را فراهم کنند و روند تصمیم‌گیری آن‌ها را شفاف کنند. در واقع تعیین کردن منابع اطلاعاتی مناسب برای به‌دست آوردن اطلاعات مورد نیاز می‌تواند فرآیند تصمیم‌گیری را سریع‌تر و بهتر پیش ببرد.

ارزش‌های تعریف‌شده

پیش از ورود به بازاری جدید این سؤال را از خود بپرسید: «آیا این تصمیم با ارزش‌های شخصی من مطابقت دارد؟» گرفتار شدن در دام جذابیت‌ها و بالا و پایین‌های یک فرصت تجاری بسیار ساده است. بیشتر رهبران کسب‌وکار‌ها سریعا اهداف تجاری را پیش از بررسی‌های کامل و جامع تعیین می‌کنند و برای اجرای آن برنامه عملیاتی را در دستور کار قرار می‌دهند. به همین دلیل در بسیاری از مواقع ممکن است فراموش کنند که پیش از هر چیز باید زمانی را به بررسی این موضوع اختصاص دهند که آیا کاری که قرار هست انجام دهند ارزشش را دارد؟ آیا نتیجه حاصل از آن ارزش هزینه‌های مالی، زمانی، انرژی و... که برایش صرف می‌شود را دارد؟

به دست آوردن سهم‌های کوچک

در ابتدا سهم کوچکی از بازار را از آن خود کنید. نشان دادن بازاری بزرگ با ظرفیت بالا برای ارائه خدمات یکی از راهکار‌های مناسب برای دریافت حمایت‌های مالی است. با این حال به‌دست آوردن و موفقیت در بازاری بزرگ و جدید کار دشواری است. کارآفرینان نباید فرآیند تحقیق و شناسایی هدفمند یک بازار متمرکز و کوچک جدید را که در آن مشتریان مشخص با نیاز واضح برای هدف قرار دادن وجود دارد، نادیده بگیرند. به‌دست آوردن این موقعیت مطلوب، مرجعی برای گسترش سریع‌تر در بازار به‌وجود می‌آورد.

جمعیت‌شناسی بازار محلی

هنگام ورود به بازار‌های جدید، راهبران کسب‌وکار‌ها در بیشتر موارد یا بخشی از تیم بازاریابی موجود در شرکت را برای این بخش اختصاص می‌دهند یا نیرو‌های جدیدی را برای این کار استخدام می‌کنند. در هر صورت درنظر گرفتن منحصر به فرد بودن و ویژگی‌های خاص هر بازار در هر حوزه‌ای ضروری است؛ به همین علت نمی‌توان با اطلاعات بازار‌های دیگر وارد بازار جدیدی شد؛ این شامل جمع‌آوری اطلاعات مشتریان احتمالی، جمعیت‌شناسی، بینش بازار محلی و داده‌ها می‌شود. همچنین حصول اطمینان از این‌که اعضای تیم تجربه و پیشینه کافی برای این دارند که بتوانند به‌طور مناسب شناخت جمعیت بازار هدف را انجام بدهند، بسیار مهم است.

در نظر گرفتن سیاست‌ها و قوانین

در نظر گرفتن شرایط و قوانین حاکم بر هر بازار، روند اخذ مجوز‌ها و گواهینامه‌های مورد نیاز برای ورود محصول یا خدمات به بازار ازجمله زیرساخت‌هایی است که باید به‌طور دقیق پیش از ورود به هر بازار داخلی یا بین‌المللی مورد توجه قرار بگیرد. درصورتی که به قوانین و الزامات بازار اشراف کاملی نداشته باشید، نمی‌توانید با خیال راحت و بدون نگرانی از چالش‌های پیش‌بینی نشده فعالیت داشته باشید. برای دستیابی به این هدف باز هم نیاز است که تا پیش از تعیین بازار هدف، همسو بودن فعالیت‌ها و اهداف کسب‌وکارتان را با بازار درنظر گرفته باشید.

مشتریان بالقوه

همه می‌دانند که باید فرصت‌های بالقوه کلی را در هر بازار جدید درنظر بگیرید، با این حال باید کمی عمیق‌تر به این بخش دقت کنید. شما همچنین باید شخصیت خریدار خود را شناسایی کنید. به این فکر کنید که خریدار هدف شما چه کسی است، از چه روش‌هایی باید با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید، آن‌ها به چه چیزی علاقه‌مند هستند، چگونه به بهترین شکل به آن‌ها دسترسی پیدا می‌کنید و چه پیام‌های سفارشی برای دستیابی بهتر به مشتریان باید به بازار وارد کنید.

دریافت بازخورد کسب‌وکار‌های مشابه

از نوع افرادی که استخدام می‌کنید گرفته تا بازاریابی، مدیریت کانال‌های بازار، استراتژی قیمت‌گذاری و معرفی محصول، تصور نکنید آنچه در یک بازار موفق عمل کرده است به‌طور خودکار در بازار دیگر نیز کارآمد خواهد بود. در نتیجه، باید تمام اقدامات مورد نیاز عرضه به بازار و مسیر ورود به بازار باید برای آن «بازار خاص» مجددا برنامه‌ریزی و پیاده‌سازی شود. دریافت بازخورد از کسب‌وکار‌های هم‌حوزه‌ای که از قبل در آن بازار تجارت می‌کنند، می‌تواند بینش ارزشمندی به شما به‌عنوان تازه وارد این بازار ارائه دهد.

اطلاعات محلی

هوش محلی نکته مهمی برای موفقیت در یک بازار به شمار می‌رود. در بیشتر موارد، تنظیم بودن با شرایط هر بازار چالش‌هایی به دنبال دارد. این موضوع می‌تواند در دنیای امروز که بیشتر کسب‌وکار‌ها به سمت دیجیتال شدن در حال حرکت هستند و فعالیت کسب‌وکار‌های فیزیکی کمرنگ‌تر شده است، چالش‌برانگیزتر شود. گاهی اوقات عواملی وجود دارد که نمی‌توانید بدون حضور در آن منطقه شناسایی کنید. هرگز نباید از تماس با متخصصان صنعت محلی برای به دست آوردن بینش محلی بهراسید.

خطرات احتمالی

بررسی و به دست آوردن درک کامل از تهدید‌ها و خطرات احتمالی تجارت در بازار‌های جدید برای هر کسب‌وکاری ضروری و اجتناب‌ناپذیر است. از فرهنگ رایج، بیماری‌های عفونی و حملات سایبری گرفته تا بحران‌های مالی و مقررات طاقت‌فرسا، فهرست تهدید‌های بالقوه طولانی و متنوع است. کمی کردن و درک بهتر از ریسک‌هایی که محتمل‌تر است خود را نشان بدهند، می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا هنگام کشف فرصت‌های رشد بتوانند به‌موقع اقدام کنند و فرصت‌سوزی نکنند.

پیشنهاد منحصر به فرد

موارد واضحی که کارآفرینان به طور معمول پیش از ورود به هر بازاری مدنظر قرار می‌دهند اندازه بازار، متناسب بودن محصول یا خدمات، موانع ورود به بازار و نکاتی از این قبیل است. با این حال، آنچه فراتر از این ارزیابی‌ها باید در نظر گرفته شود، حق برنده شدن است. چرا مشتری هدف از شما خرید می‌کند؟ چه چیزی در مورد پیشنهاد شما منحصر به فرد است؟ چگونه برای مشتریان خود در این بازار ارزش قائل می‌شوید و آیا این ارزش با نیاز‌ها و رفتار‌های خرید مشتریانی که هدف قرار داده‌اید، همسوست؟

سرمایه

یکی از مواردی که کارآفرینان نباید از آن غافل شوند، در نظر گرفتن سرمایه‌هاست. تعداد سرمایه‌ها و منابعی که در اختیار دارید را دست کم نگیرید. برای مثال سرمایه‌های مالی و مردمی می‌تواند در موفقیت شما برای سرمایه‌گذاری در بازار جدید کمک شایانی کند. ظرفیت‌هایی که در اختیار دارید را به‌خوبی شناسایی و تلاش کنید بهترین بهره‌وری را از آن‌ها به دست بیاورید.

سازگاری محصول

از دیگر عوامل مهمی که هیچ راهبر تجاری نباید هنگام انجام تحقیقات برای ورود به یک بازار جدید نادیده بگیرد، تناسب بازار است. آیا محصول شما در بازار جدید بازتاب گسترده‌ای خواهد داشت؟ آیا جنبه‌های فرهنگی رایج در منطقه هدف را در نظر گرفته است؟ آیا بازگشت سرمایه قوی بر اساس داده‌های موجود در بازار جدید وجود دارد؟ آیا کانال‌های فروش شما همان کانال‌های فروش قبلی هستند یا باید متناسب با این بازار جدید تطبیق داده شوند؟

روش‌های خرید متنوع

شما باید قبل از ورود به هر بازار جدیدی بدانید چگونه و چرا مردم در هر بازاری خرید می‌کنند. بسیاری از کسب‌وکار‌ها با در نظر گرفتن شخصیت ایده‌آل مشتری و فرآیند فروش و تصور این که شرایط هر بازار با بازار دیگر همخوانی دارد، دچار چالش‌های زیادی می‌شوند. تفاوت‌هایی در استدلال خرید، چرخه خرید و هدف خرید در سراسر جهان وجود دارد. در برخی بازارها، برای مثال بازار چین، هنگام فروش به شرکت‌های دولتی، شرکت‌های چند ملیتی یا مصرف‌کنندگان، ممکن است تفاوت‌های ظریف محلی وجود داشته باشد و اگر این تفاوت‌ها را به‌خوبی نشناسید ممکن است دچار آسیب شوید.

​​​​​​​فروش تخصصی و تاکتیک‌های بازاریابی

برای بار دیگر باید تأکید کنیم با این فرض که اندازه بازار و تناسب محصول با بازار تأمین شده است، تصور نکنید تکنیک‌های فروش و بازاریابی که در بازار‌های دیگر موفق بودند، در این بازار هم قرار است کار کنند. فرهنگ، نحوه خرید شرکت‌ها و نحوه تعامل مردم با فروشندگان مواردی است که باید حتما لحاظ شود. میانگین ارزش‌های سفارش و چرخه‌های فروش متوسط به طور قابل توجهی از بازاری به بازار دیگر در ابتدا و طول زمان متفاوت است؛ بنابراین باید همه‌چیز را از ابتدا برای ورود به بازار جدید برنامه‌ریزی کنید تا بتوانید درخشش مورد انتظارتان را در این مرحله کسب کنید.

منبع: جام جم

انتهای پیام/