وجوه سه‌گانه شخصيت
اغلب افراد وقتي تلاش مي‌كنند تا با استفاده از مديريت اثرگذاري بر تصويري كه ديگران از آنها دارند، اثر بگذارند، غالبا از سه رويكرد يا سه وجه شخصيتي استفاده مي‌كنند كه عبارتند از: اعتمادساز، كمال‌طلب (ايده‌آل‌گرا) و عملگرا.
وجه اعتمادسازشخصيت يك فرد، درك او را از خود منعكس مي‌كند؛ در حالي كه وجه ايده‌آل‌گراي شخصيت، توصيف‌كننده وضعيتي است كه او آرزو داشت شبيه آن باشد. وجه عملگراي شخصيت نيز، براي دستيابي به هدف معيني به كار رفته و اغلب محصول انتظار ديگران از فرد است. افراد بسته به موقعيت، از وجوه شخصيتي متفاوت استفاده مي‌كنند. مثلا، فردي ممكن است در یک جلسه خواستگاری از اعتمادسازي، در يك مصاحبه شغلي از ايده‌آل‌گرايي و در محل كار از وجه عملگراي شخصيت خود بهره جويد.

تكنيك‌هاي ارائه خود
روش‌هاي ارائه خود طيف وسيعي را (از حمل اشياي خاصي كه نمايانگر طرز فكر يا عقيده خاصي هستند تا راهنمايي ديگران در خصوص آنچه بايد به آن بينديشند)، دربر مي‌گيرد. كليه اين روش‌ها به افراد كمك مي‌كنند تا خود را مطلوب‌تر شناسانده يا با الزامات خاصي كه براي عضويت در گروه مطلوب است، راحت‌تر سازگار شوند. در نظريه كلاسيك مديريت اثرگذاري، پنج تكنيك اصلي براي نيل به اين هدف وجود دارد:
• خودافشايي. اين روش معمولا به منظور هويت‌سازي با ارائه اطلاعاتي به ديگران همراه است و غالبا در آن از وجه اعتمادساز استفاده مي‌شود. به‌عنوان مثال، مردي را تصور كنيد كه در جلسه خواستگاري از شغل خود مي‌گويد. او مي‌خواهد تصوير فردي مسوول يا (به لحاظ مالي) باثبات را در اذهان شكل دهد.
• مديريت ظاهر. اين روش مورد استفاده افرادي است كه ظاهر بيروني خود (مانند لباس يا كنش‌هاي رفتاري) را براي تطابق با گروه تنظيم کرده و تغيير مي‌دهند. اين روش مي‌تواند با شخصيت اعتمادساز، ايده‌آل‌گرا يا عملگرا به كار رود. تاجري كه محكم و مطمئن مصافحه مي‌كند تا موفق و قدرتمند به نظر برسد يا فروشنده‌اي كه به مشتري لبخند مي‌زند تا به‌رغم اينكه خود غمگين است، اثر مطلوبي بر او بگذارد مثال‌هايي از اين روش را تداعي مي‌سازند.
• تملق. اين روش عبارت‌ از وفق دادن خود با انتظارات و الزامات يك گروه، عقيده يا جامعه خاص است. مثلا، فردي ممكن است ادعا كند به تماشاي فيلم‌هاي هنري علاقه‌مند است، در حالي كه واقعا اين گونه نيست. در اين مثال، او مي‌خواهد خود را در بين دوستانش، باهوش‌تر نشان دهد. اين مورد، با استفاده از وجوه عملگرا و كمال‌گراي شخصيت ممكن است.
• موجه‌سازي. اين تكنيك، تلاشي است براي آنكه اقدامات «مورد سوال»، «پذيرفته شده» به نظر برسند. مثلا كارشناسي را در نظر بگيريد كه ادعا مي‌كند به علت كسالتي كه برايش پيش آمده، نمي‌تواند گزارشش را به‌موقع تمام كند، يا فردي كه سخن سخت و متعصبانه‌اي گفته و بعد وانمود مي‌كند كه قصد داشته بذله‌گويي كند. اين امر البته مي‌تواند توسط وجوه ايده‌آل‌گرا، اعتمادساز يا عملگراي شخصيت راهبري شود.
• تحميل هويت. اين تكنيك عبارت از تحميل هويتي خاص همراه با مجموعه‌اي از انتظارات بر ديگران است. زني را فرض كنيد كه زماني كه از همسر خود در كار خانه كمك مي‌خواهد، او را با عبارت «همسر خوب من» فرا بخواند. اين به معني آن است كه اگر همسرش در كار خانه او را ياري كند، همسر خوبي خواهد بود. همچنين همسر او در موقعيتي قرار مي‌گيرد كه اگر به وي در كارهاي خانه كمك نكند، گويي نتوانسته استلزامات مربوط به همسر خوب را انجام دهد و «همسر خوب» شناخته نخواهد شد.

مديريت اثرگذاري خودآگاه و ناخودآگاه
دوره‌هاي آموزشي مختلفي ارائه خود را آموزش مي‌دهند، اما افراد مي‌توانند در اين زمينه از اطرافيان خود و بازخوردهاي اجتماعي نيز، بسيار بياموزند. براي مثال، فردي را تصور كنيدكه در شركتي مشغول به كار مي‌شود كه همه كاركنان آن كيف دستي حمل مي‌كنند. او ممكن است ناگهان تصميم به تهيه يك كيف دستي براي خود بگيرد؛ چرا كه تصور مي‌كند، برخورداري از يك كيف دستي او را به ديگران شبيه‌تر كرده و به موفقيت او كمك مي‌كند. اگر چه او به صورت خودآگاه اين استنتاج را نداشته، اما در واقع، از تركيبي از مديريت ظاهر و تملق بهره گرفته است.

مديريت اثرگذاري سازماني
ايده‌ مورد استفاده در «ارائه خود»، مي‌تواند به مرز سازمان‌ها نيز گسترش يافته و منجر به ارائه روش‌هايي براي مديريت اثرگذاري متقابل سهامداران و جامعه شود. رد پاي مديريت اثرگذاري سازماني را مي‌توان در گزارش‌هاي مالي، نشريات رسانه‌ها و ساير ابزارهاي رسمي شركت‌ها مشاهده كرد. مثال ديگري از مديريت اثرگذاري سازماني، زماني است كه افراد نسبت به مشكلات و مخاطرات سازمان، با مدير خود روراست باشند. اين امر البته ناشي از وجه اعتمادساز شخصيت آنها است.بسياري از كسب‌وكارها، مي‌خواهند (به ويژه در مقابل سرمايه‌گذاران‌شان) خود را تا حد ممكن، خوب جلوه دهند و تلاش مي‌كنند كليه اطلاعات را در بهترين قالب ممكن ارائه كنند. اين امر، تا حد زيادي ناشي از وجه ايده‌آل‌گراي شخصيت است. مثلا وقتي شركتي گزارش سالانه خود را تهيه‌ مي‌كند، ممكن است فردي كه مسووليت نگارش گزارش را به عهده دارد، مسائل و موضوعات مثبت را اغراق‌آميز جلوه دهد و در مقابل، روي اخبار منفي تاكيد حداقلي داشته يا آنها را پيچيده و غامض تشريح كند، به طوري كه درك آن براي مخاطبان گزارش دشوار بوده و بسياري، به معنا و مفهوم اصلي آن پي نبرند. البته سازمان‌ها براي شخصيت خود وجه عملگرا نيز قائل هستند. مثلا وقتی سازماني حس کند كه اگر نسبت به محيط زيست برخورد مسوولانه‌اي داشته باشد، مي‌تواند دستاوردهاي بيشتري بيافريند، ممكن است خط توليدي براي محصولات سبز تاسيس کند يا تلاش كند از پسماند توليدي خود بكاهد. اين قبيل اقدامات، اگر چه در كوتاه‌مدت براي سازمان هزينه‌زا هستند، اما در صورت سازگاري با ارزش‌هاي جامعه‌پسند، مي‌توانند تصوير سازمان را در مقابل ديگر رقبا بهبود دهند. در ابعاد كلان‌تر، مساله مديريت اثرگذاري، مي‌تواند سازمان را در شرايطي قرار دهد كه نتايج مثبت و مطلوب، منتج از تلاش مديران و كاركنان دانسته شده و نتايج منفي و نامطلوب حاصل نيروها و شرايط محيطي قلمداد شوند.

ملاحظات اخلاقي
برخي به لحاظ اخلاقي، مديريت اثرگذاري را زير سوال مي‌برند، چرا كه مي‌توان آن را غيرمنصفانه يا در مسير تحقق اهداف نادرست دانست، البته بايد توجه داشت فردي كه در مديريت اثرگذاري و ارائه خود، تنها از وجه عملگرا استفاده مي‌كند، خود را در مخاطره شديدي قرار داده و ممكن است مداخله‌گر دانسته شود، چرا كه اتخاذ چنين رويكردي بسيار دشوار است.

علت اين امر آن است كه اگر اين فرد، ذره‌اي لغزش داشته باشد و وجه «واقعي» شخصيتش نمايان شود، ممكن است اطرافيان را نسبت به خود بي‌اعتماد كند.
اين مساله در مورد سازمان‌ها نيز صادق است، به ويژه وقتي كه ادعايي از سوي آنها به مشتري گفته شده و واقعيت به گونه‌اي ديگر آشكار شود. به علاوه برخي افراد نيز از اينكه اطلاعاتي را از ديگران دريغ كرده يا به ديگران اطلاعات نادرست بدهند تا خود را بهتر ارائه كرده باشند، حس مطلوبي ندارند.

با اين وجود، تقريبا همه‌ افراد، حداقل برخي از انواع مديريت اثرگذاري را به كار مي‌بندند. بنابراين، اين فرآيند به خودي خود از نظر عموم طبيعي قلمداد مي‌شود، هر چند اين پتانسيل وجود دارد كه از آن به طور مثبت يا منفي استفاده شود. اغلب مردم، روش‌هايي را براي مديريت اثرگذاري به كار مي‌بندند كه با آن احساس راحتي بيشتري كنند. مثلا، فردي ظاهر خود را آراسته جلوه مي‌دهد (استفاده از مديريت ظاهر)، در حالي كه علت اصلي اخراجش از شغل قبلي را فاش نمي‌سازد (عدم استفاده از خودافشايي).

منبع:دنيا اقتصاد