او در این کتاب ایده های خود را به شیوه ای ساده و محاوره ای بیان می کند. این ایده ها بر اساس 35 سال تجربه او در فروشندگی است.
به عبارت روشن تر، او در این کتاب نکات ارزشمندی را به صاحبان کسب و کار پیشنهاد می کند که بسیار مورد توجه است؛ چرا که هیچ کسب و کاری بدون فروش، موفق نخواهد بود.
فرانکو کتاب خود را با این اصل مهم آغاز می کند: «به هرآنچه می گویید عمل کنید.» این قانون شاید بهترین نصیحتی باشد که نه تنها برای موفقیت در یک کسب و کار مهم است، بلکه هر فردی نیز باید به آن عمل کند.
بسیاری از فروشندگان ظاهرا معتقدند فروش شما بستگی به چیزی دارد که به مشتری میگویید. این امر شاید حقیقت داشته باشد. مشتری ها بر اساس آنچه یک فروشنده می گوید تصمیم می گیرند.
فرانکو همراه با این اصل نکات ارزشمند دیگری را نیز ارائه می کند؛ از جمله برقراری رابطه با مشتریان و بستن قرارداد. در اینجا به برخی نکات دیگر اشاره میکنیم:
همیشه نگرش مثبت داشته باشید
فرانکو می گوید: «این سرشت آدمی است که درباره هر چیزی شکایت کند. هیچ شغلی بهترین و کامل ترین شغل نیست. باید بپذیریم که در هر کاری مسائلی وجود دارد که ما دوست نداریم، نمی خواهیم و یا احساس خوبی نسبت به آنها نداریم. این چیزها نباید شما را متوقف کند. به مسیر خود ادامه دهید!» با داشتن نگرش مثبت، رابطه ای پرانرژی با مشتریان خود خواهید داشت و این رویکرد «من می توانم» شانس موفقیت شما را بالا خواهد برد.
بیش از آن که صحبت کنید، گوش دهید
بسیاری از فروشندگان باور دارند که میزان فروش بستگی زیادی به میزان صحبت کردن فروشنده دارد. فرانکو میگوید: «بسیاری از فروشنده ها بعد از معرفی کالا سیلی از اطلاعات را درخصوص ویژگی ها و مزایای آن روانه مشتری می‌کنند. اما باید اول از نیازهای مشتری و آنچه که میخواهد مطمئن شد. گاهی اوقات مشتری نمی خواهد در مورد کالا صحبت کند. سعی کنید ساکت باشید و به سخنان مشتری گوش دهید.»